目標ACoSは広告前利益から決める

売上から仕入、販売手数料、配送・梱包、返品見込など広告以外の変動費を差し引いた金額を、ここでは広告前利益と呼びます。利益率の分母と広告売上の税・値引きの扱いは揃えてください。

広告前利益率 =（販売価格 − 広告以外の変動費）÷ 販売価格
目標ACoS = 広告前利益率 − 残したい利益率
最大CPCの目安 = 注文単価 × CVR × 目標ACoS

損益分岐点を求める場合は、残したい利益率をゼロにします。固定費まで含む企業全体の黒字を証明する式ではありません。

価格5,000円の商品で計算する

以下は架空例です。販売価格・注文単価5,000円、変動費3,000円、残したい利益率10%、CVR5%を仮定します。

• 広告前利益率：（5,000−3,000）÷5,000＝40%。
• 目標ACoS：40%−10%＝30%。
• 最大CPCの目安：5,000×0.05×0.30＝75円。
• 損益分岐CPC：5,000×0.05×0.40＝100円。

75円は想定条件で目標に合うCPCです。配置調整や動的入札がある場合、基本入札を75円にしても実効上限が75円になるとは限りません。入札とCPCの違いを確認してください。

新商品のCVRは一つの数字で決めない

出典のないカテゴリ平均を初期値にせず、自社の似た商品・市場・価格帯・配信条件を参考にします。参考データがなければ、仮定の範囲を置いて許容費用を決めます。

同じ5,000円・目標ACoS30%でCVRを3%、5%、7%と仮定した場合、最大CPCは45円、75円、105円です。この差は予測の不確実性を示しており、カテゴリベンチマークではありません。

100クリック集まれば必ず安定するという基準も置きません。注文数、商品条件の変化、帰属期間の成熟を合わせて確認します。速報の注文ゼロから最大CPCをゼロと計算して機械停止する方法は避けます。

コピーして使う計算表

次のTSVを表計算のA1へ貼り付けると計算できます。金額は同じ通貨、率は小数で入力します。2行目は上記の架空例です。

価格	変動費	残す利益率	CVR	広告前利益率	目標ACoS	目標CPC	損益分岐CPC
5000	3000	0.10	0.05	=(A2-B2)/A2	=MAX(0,E2-C2)	=A2*D2*F2	=A2*D2*E2

価格がゼロ、費用が欠測、CVRが不明の場合は値を埋めるまで使わないでください。目標ACoSがゼロになる場合、希望利益率を満たす広告費の余地がないことを意味し、入力の不備か事業条件を見直します。

見直しは計算の前提から

変化	確認	判断
値下げ	手数料と利益額も再計算	CVR改善を先取りして入札増しない
CPC上昇	配置調整と配信面の変化	基本入札だけを原因にしない
CVR低下	在庫、配送、商品ページ、帰属遅延	成熟していなければ保留
売上増・利益減	広告費と変動費の増分	ACoSだけで成功としない

一回の変更幅と支出上限を決め、変更後の成熟済みレポートで費用・注文・売上を再計算します。架空の検算として、前半200クリック・10注文・50,000円売上、後半300クリック・15注文・75,000円売上なら、合計500クリック・25注文・125,000円売上、CVR5%です。期間別の注文を足して月計と一致させることも基本の確認です。